Entrevista a Ricardo Araujo: fundador de Ariodante Travel, la agencia de viajes más exclusiva y lujosa del mundo.

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ricardo araujo

La historia de Ariodante es un poco caótica y quizás, sorprendente, nos cuenta Ricardo Araujo, fundador de una agencia europea que crea experiencias de lujo totalmente personalizadas, única en su estilo, y que ya opera en más de 4 países creando experiencias por toda Europa, incluso Egipto y Asia.

La verdad es que creé Ariodante meses después de haber empezado a organizar experiencias de lujo sin ni siquiera saber que estaba creando estas experiencias.

Yo no tengo ningún pasado en la industria del lujo ni del turismo. Soy un músico clásico

Desde siempre mi pasión ha sido la música clásica y nunca me hice la pregunta de qué quería hacer en mi vida. Me convertí en compositor y en director de orquesta simplemente porque esa era mi pasión.  

Pero claro, la vida (la mía por lo menos) está llena de sorpresas. Después de vivir 17 años en París decidí mudarme a Londres con la idea de crear una plataforma para el aprendizaje de la música usando Inteligencia Artificial y claro, una orquesta para producir el contenido. Fue un poco después de haber llegado a Londres que una amiga que trabajaba entonces con Airbnb me sugirió crear una experiencia pequeña para que turistas descubrieran la música clásica. Esto fue cuando las experiencias de Airbnb apenas estaban empezando. 

Mi experiencia era muy simple. Nos encontrábamos con las personas que participaban en un café y, durante una hora yo les contaba y les explicaba la música y el programa del concierto que íbamos a ir a ver. Luego, juntos íbamos a un concierto y luego pasábamos unos 15 minutos compartiendo las impresiones del concierto.

Confieso que muy poca gente reservaba mi experiencia pero era divertido y me servía de excusa para ir a conciertos. Después de unos 3 meses, vino una pareja adorada oriunda de Boston y grandes amantes de música clásica. La experiencia ese día fue solo para ellos (nadie más reservo para ese día) y terminamos hablando mucho. Después del concierto ellos quisieron invitarme a almorzar y luego me preguntaron si yo no podría hacerles lo mismo pero en la Opera. Ellos compraron 3 boletos para que yo los acompañara. Después de la opera, nuevamente me invitaron, a cenar esta vez y después el señor quiso llevarme al bar de su hotel para “enseñarme a tomar whiskey”. Hacia las 3am después de no recuerdo cuántos tragos, para agradecerles, les ofrecí visitar la opera entre bastidores mientras estaban en Londres. Para mí no había nada más sencillo ya que me bastaba llamar a un buen amigo que trabaja ahí y él me abría la puerta. 

Para ellos fue el mejor y mas increíble momento de sus vidas. Poder ver todo lo que hay detrás del escenario y ver la vida del teatro, y todo eso junto a un director de orquesta de verdad.

Ese fue, sin yo saberlo, el comienzo de Ariodante. 

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Ellos le contaron a sus amigos y estos me llamaron pidiéndome hacer lo mismo para ellos. Y esos amigos le contaron a más amigos. Poco a poco, me empezaron a pedir otro tipo de visitas. Museos, palacios, exposiciones etc. Como yo no soy un experto en palacios mi reflejo fue buscar a los buenos expertos y, para que esos “clientes” (yo no los veía como clientes sino como amigos de amigos que me dan la oportunidad de visitar un palacio o un museo de manera privilegiada) estuvieran contentos, empecé a agregar detalles y esto transformo mis experiencias en algo realmente único y exclusivo.

Fue después quizás del décimo “cliente” que empecé a pensar que esto podría de verdad ser un negocio solo que, como buen artista, nunca lo vi como un negocio puro sino como una manera de vivir una de mis numerosas pasiones. Aún lo es. Hoy en día Ariodante tiene varias oficinas en diferentes partes de Europa y tenemos un verdadero equipo pero todo sigue siendo la misma pasión. Quizás por eso me siguen contactando.

¿Qué es una handcrafted experience?

Es una experiencia hecha a mano. Es artesanía de lujo aplicada a los viajes.

Las experiencias que se encuentran por todas partes en internet son “productos estándar”. Se repiten de la misma manera una y otra vez. Un cliente ve un anuncio en una pagina web, por ejemplo: “clase de fotografía por las calles de Barcelona” y la persona (o compañía) que realiza esta experiencia lo hará siempre de la misma manera. El recorrido será casi siempre el mismo, lo que se enseñara será siempre muy similar etc.

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Las experiencias de Ariodante no tienen nada que ver con esta clase de “paquetes”. 

La mejor imagen que me viene a la mente es la diferencia entre comprar un vestido en un almacén de cadena, uno en Christian Dior y luego un vestido echo totalmente sobre medida en Saville Row en Londres usando telas echas a mano. Cada una de nuestras experiencias es única y esta echa para una persona única. Es totalmente a medida.  Si nosotros fuéramos a organizar esa misma “clase de fotografía” lo primero que haremos es conocer el gusto y el nivel de nuestro cliente y luego, en base a eso, buscaremos el fotógrafo ideal para esta persona. Será un fotógrafo reconocido que cuente con premios, exposiciones, uno que sepa enseñar…. Luego, buscaremos a un asistente ideal recomendado por ese maestro de la fotografía y agregaremos todos los elementos que se puedan necesitar. Finalmente escogeremos el lugar perfecto, por ejemplo, podremos abrir las puertas de un museo famoso por la noche para que la clase sea en ese lugar increíble. Y claro, prepararemos refrescos, un cocktail o una cena con un chef, pero todo esto en función del tema de la clase de fotografía. 

Cómo podrán darse cuenta, una simple clase de fotografía entre nuestras manos son horas de trabajo en planificación y requiere un equipo de profesionales capases de poner cada detalle junto y que todo parezca sencillo. 

¿Cómo es el proceso para diseñar estas experiencias tan particulares? (desde la idea, hasta la concreción)

Como cada experiencia es absolutamente única, el primer paso es conocer lo mejor posible la persona para quien vamos a trabajar. Sus gustos, pasiones, hobbies claro pero también detalles de su vida, de sus sueños y mucho más. Cada detalle es importante y, hasta el día de hoy, nunca he encontrado un detalle que no me haya sido útil en algún momento.

Una vez que sabemos lo que nuestro cliente quiere (así él no lo sepa realmente) y sobre todo una vez que entendemos el por qué el cliente quiere eso, entonces podemos empezar a buscar ideas y hacer borradores. Por lo general, con un nuevo cliente esto toma tiempo. Usualmente le enviamos un primer borrador con ideas y algunas preguntas. Unas ideas son, digamos: “serias” mientras que otras son solo para ayudarnos a entender mejor lo que el cliente realmente quiere.

En base a estos borradores hablamos y muchas veces le enviamos a la persona otras ideas hasta que encontramos algo que realmente le interesa.

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Es ahí que el trabajo complicado empieza. Para saber qué podemos hacer tenemos que empezar a contactar museos, monumentos, artistas, historiadores y una multitud de proveedores. Actualmente Ariodante tiene miles de contactos y es gracias a esto que podemos hacer lo que casi nadie puede: abrir los lugares más secretos de Europa. Esta parte, la “creación pura”, es la más larga por supuesto y la más delicada. Nuestro equipo tiene que contactar cada museo, cada institución cultural, cada experto etc y encontrar una manera de poner todo eso junto. De cierta manera es como un rompecabezas gigante. Es una cantidad de piezas pequeñas o grandes que tenemos que juntar y, sobre todo, lograr que funcionen juntas.

Para un cliente con una pasión por los pintores impresionistas por ejemple tendremos que abrir el museo correcto y luego las reservas de ese museo para darle acceso a nuestro cliente a los dibujos de X artista que nunca son expuestos ya que son demasiado frágiles y, mientras hacemos esa visita, otro equipo va a preparar la cena frente al cuadro favorito del cliente, cena a la cual habremos invitado al director del museo, a un artista famoso y a uno de los mejores expertos de la obra del pintor sobre el cual estamos haciendo la experiencia. 

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Como lo hablábamos hace un rato, es realmente artesanía. Para que todo eso funcione de una manera armoniosa, necesitamos muchas horas de trabajo y de preparación. Es literalmente como un campeonato de natación sincronizada o un ballet. Cada detalle tiene que ser perfecto. Cada parte de la experiencia tiene que comenzar (y terminar) en el momento preciso y cada persona, parte de la experiencia, tiene que estar en el lugar que es en el momento preciso. Si durante la visita privada de un palacio llegaremos al lugar de la cena y resulta que no se ha terminado de instalar la mesa para esa cena y que, de repente entra el artista que hemos traído desde el lado opuesto del planeta solo para esa cena … todo el esfuerzo y los meses de preparación quedarían arruinados.

¿Cuáles son los desafíos más grandes que aparecieron en la preparación de un producto?

La verdad es que cada experiencia es un desafío. No recuerdo haber echo una sola experiencia fácil. De cierta manera no seria divertido si fuera fácil o si bastase con espichar un botón para crear y ejecutar algo.

Por lo general lograr abrir lugares excepcionales es siempre un desafío. Que sea el acceso a un castillo o una colección privada, el taller de un artista de renombre, ver una opera desde bambalinas (o un ensayo), abrir las puertas de una restaurante, de un edificio de gobierno o incluso conseguir el submarino adecuado para poder hacer la visita submarina prevista. Cada una de estas cosas requiere no solo horas de trabajo sino mucho ingenio y contactos.

Pero quizás él mayor desafío desde que comencé fue mi primera gran experiencia en Londres. En aquel entonces yo no tenia la menor idea cómo hacer todo esto. Trabajaba solo y, ni siquiera podía llamar eso un trabajo.  Un amigo de un amigo de la primera persona que había recibido le hablo a este señor de mí y de la experiencia que le había echo unos meses atrás y ahora el quería lo mismo pero también quería visitar palacios o castillos ya que su gran pasión es el barroco Inglés.

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Sus instrucciones no fueron muy precisas. Lo único que me dijo fue: tiene carta blanca y presupuesto ilimitado.

Fue con su secretaria con quien realmente planifiqué todo. Yo le enviaba a ella todas las facturas y ella me contaba detalles sobre él. Así fue que creé varias experiencias en Londres para él durante los 3 días que estaría conmigo. La primera de ellas fue a un palacio y, una semana antes de su llegada, su secretaria me anuncia que esta teniendo fuertes dolores de piernas y esta teniendo problemas para caminar. Catástrofe! Yo había previsto una visita en donde hay que caminar muchísimo. Mi primer pensamiento fue: “lo voy a matar con mi caminada y con las escaleras”. 

Resultado empecé a buscar soluciones. Primero que todo encontré la forma para que el palacio me abriera la reja de honor y así poder entrar con el auto, luego contraté a una enfermera y a un kinesiólogo súper musculoso para que nos siguiera todo el tiempo con una silla de ruedas. Por supuesto, el tenia que permanecer escondido pero siempre cerca por si el cliente llegara a necesitar la silla. Busque a alguien realmente fuerte por sí había que cargarlo para subir o bajar escaleras. Luego, planifiqué varias pausas durante nuestra visita privada con café, pasteles, y claro, asientos cómodos. 

El resultado fue perfecto. No solo el cliente se sintió como si fuera el rey de Inglaterra sino que todos esos detalles transformaron mi visita en algo aun mas extraordinario. No solo era una visita privada sino que el director del palacio estaba con nosotros al igual que dos eminentes historiadores. Todos al servicio del cliente. Y claro, cenar con todos ellos en una de las piezas más bellas del palacio transformo todo en algo único.

¿Qué experiencia “imposible” tienes en mente y aún no has concretado?

Dios, hay demasiadas, jajaja! De cierta manera casi todas mis experiencias son “imposibles” . La mayoría de las veces la gente me dice: “pero eso no se puede” y al final resulta que sí se puede. Incluso clientes me han dicho lo mismo y luego se ríen diciéndome que estoy simplemente “loco”.

Actualmente estoy empezando a trabajar en una experiencia “gigante” y partes de esa experiencia parecen imposible. Se trata de un viaje de 2 semanas para descubrir a Leonardo da Vinci.

Iremos a varias ciudades, las famosas, Roma, Florencia, Milano, Paris y Londres. Hasta hace una semana, mi idea parecía imposible ya que una de las cosas que quiero es poder tener acceso a unos de los manuscritos de Leonardo da Vinci que nunca se exponen porque son demasiado delicados (y porque, al parecer no hay aseguradora que tome el riesgo de asegurarlos para un viaje). Ahora pude realmente empezar a trabajar en esta experiencia porque logré conseguir acceso a la bóveda en donde están conservados. Solo me tomo 6 meses de búsquedas y de trabajo para conseguir la persona capaz de abrirme este sitio secreto (lo siento, ni siquiera estoy autorizado a nombrar la ciudad donde estos manuscritos se encuentran).

Las otras ideas “imposibles” son dos juegos: una “cacería de fantasmas” en un monasterio gótico en Francia y una experiencia inspirada en las películas de James Bond en donde el cliente estará en inmersión total, como en una película. Para la primera, tengo que encontrar la manera de crear fantasmas “de verdad” y no algo común. Para el juego James Bond, es mas encontrar a la persona clave para planificar todo eso y luego conseguir la logística para que funcione… ok, también el cliente dispuesto a gastar por lo menos $500,000 dólares en un solo día para jugar.

Esa parte de juegos de lujo es algo que me encantaría desarrollar más. Ojalá pueda pronto empezar a buscar el equipo que voy a necesitar para poder crear esto bien y de manera eficiente. 

¿Qué buscan lo clientes con este tipo de productos, y qué es lo que más valoran?

Hoy en día hay millones de empresas que se dicen “de lujo”. La mayoría de ellas tiene un producto y, porque el producto es costoso, ya se dicen “lujo”. Ninguna de esas empresas es realmente lujosa o, por lo menos, no como yo entiendo el lujo.

El verdadero lujo para mí reside en algo que “no tiene valor”. Es lujo lo que es único, lo que es excepcional. Es lujo lo que no puede ser reproducido o lo que va mas allá del mundo material.

Lo que Ariodante vende, mas que experiencias, es nuestra imaginación, nuestra pasión, nuestra dedicación y nuestro “know-how”. Esto es realmente lo mas valioso. Luego, lo que vendemos es la posibilidad de tener acceso a lo que nadie más puede.

Me explico: Todo el mundo puede visitar un gran museo cierto? todo el mundo puede tener una visita guiada de ese mismo museo, pero cuantos pueden tener acceso a una visita privada del museo? Poder visitar las salas sin nadie…

Y ahora, cuántos pueden tener como guía al curador del museo o incluso al director? Cuántos incluso pueden abrir las puertas de las reservas o de los talleres de restauración de ese gran museo? Y cuántos pueden además cenar en frente de una de las obras maestras de ese museo junto a uno de los más eminentes expertos en ese artista?

Ariodante trabaja para un numero limitado de UHNWI (ultra high net worth individuals) que buscan justamente esto. Ellos quieren algo único, una experiencia más allá de lo posible. Estas personas saben bien el trabajo detrás de algo como lo que hacemos y están dispuestos a pagar lo que cueste con tal de que todo sea perfecto y, sobre todo, único. Lo que más valoran es nuestra capacidad a realizar sus sueños.

Una vez que logramos esto, una vez que logramos asombrar un cliente, el precio desaparece porque ese sentimiento no tiene valor. Yo, lo que mas valoro es ver esa felicidad en el rostro de un cliente cuando logramos algo único para ellos.

¿Es un segmento súper de nicho, cómo llegas a él?

A mi modo de ver, la única manera de lograr la real excelencia es de hacer únicamente lo que mejor sabes hacer y sobre todo, lo que realmente os apasiona. Yo soy un artista con una gran pasión por todas las artes, la historia y la cultura. Por esto decidí especializarme en crear experiencias enfocadas a las artes, la historia y la cultura ya que es en ese campo que puedo ser autentico y en el que tengo un real valor agregado ya que., siendo artista, entiendo mejor que cualquier guía o historiador lo que ser artista significa y, sobre todo, puedo transmitir esa pasión.

Mi objetivo no es de trabajar para millones de clientes y dirigir una multinacional del turismo. Todo lo contrario. Mi ambición es de poder trabajar solo para algunos clientes que compartan mi pasión. Trabajo para la inmensa minoría digámoslo así. Claro, son personas con grandes fortunas pero lo que me interesa no es cuánto dinero tienen ni cuánto me pueden pagar, es cuánto yo les puedo dar. Es por esta razón que Ariodante es, primero que todo, un club de miembros al cual muy pocos tienen acceso. Es cierto, recibimos nuevos miembros pero somos nosotros quienes los escogemos y claro, limitamos el acceso (para poder tratar a cada uno de nuestros miembros como realeza).

Cuando yo era niño y vivía con mis padres en Bruselas, mi madre que es profesora de historia del arte nos organizaba viajes increíbles durante nuestras vacaciones. Siempre viajábamos en coche e íbamos de ciudad en ciudad, de pueblo en pueblo. Ella pasaba meses buscando en enciclopedias y en libros cada detalle. En qué ciudad esta tal cuadro de tal artista, porque es importante etc. De cierta manera era como un documental que vivíamos día a día. 

Hoy, esos viajes de mi madre son mi inspiración y hago lo mismo solo que uso jets privados, chefs famosos y busco abrir las puertas de todos esos lugares increíbles que permanecen cerradas para el común de los mortales y los clientes que busco son justamente aquellos que buscan algo así y que aprecian el trabajo gigante que nuestro equipo hace “entre bambalinas” para ellos.

¿Como llego a estos clientes? Esa es la pregunta del millón.

La verdad es que hasta el momento he trabajado mucho por recomendaciones. Una persona me trae a la persona siguiente y como casi todos se enamoran de mi servicio, regresan para vivir otra experiencia.

Claro, eso funcionaba bien cuando mi compañía era pequeña. Hoy en día tengo varias oficinas para poder proponer experiencias aun mas exclusivas por toda Europa y, por lo tanto, tengo que crecer mi numero de clientes. Afortunadamente, como lo que hago es tan exclusivo, muchos periodistas nos escriben porque quieren escribir sobre nuestras experiencias (muy rara vez aceptamos) y desde hace un año otras compañías de gran lujo también nos están contactando. 

El gran problema del lujo es poder destacarse de los competidores. Si en una ciudad hay 10 hoteles de lujo y los 10 proponen las mejores suits, llega un momento en que, la única manera de tener ese “algo mas” indispensable es con los servicios y Ariodante hace parte de esas raras compañías capaces de brindar un servicio realmente único, mas allá de lo que hacen las conciergerias tradicionales, y por lo tanto somos un increíble valor agregado para cualquiera de las grandes compañías de lujo. Eso nos da a nosotros el lujo de escoger con quién trabajamos.

Recuerdo la primera vez que hablé con el director de uno de los hoteles mas lujosos de Londres. Al cabo de 15 minutos me dijo que quería trabajar conmigo porque lo que yo soy capaz de crear en 10 minutos, todo su equipo de concierges es incapaz de lograr la tercera parte en meses. Al cabo de 3 semanas, él ya me había enviado 7 clientes de muy alto nivel.

¿Cuál es tu visión de la actividad turística hoy, desde el lado de la oferta?

Es difícil responder a esa pregunta. 

Tal vez antes que nada hay que definir qué tipo de nivel hablamos. Para mí, la industria de viajes de lujo comparada con la industria “low-cost” es un poco lo mismo. Low-cost o lujo, la oferta es mas o menos la misma solo que un tour operador va a proponer hoteles 2 estrellas mientras que el otro propondrá hoteles 5 estrellas. 

La mayoría de las agencias de “lujo” hacen solo esto. las buenas son capaces de agregar algo más. Muchas veces son experiencias creadas por otras compañías pero de tipo “package”.

Luego, existen algunas muy buenas agencias que entienden de verdad el mercado del lujo y que ya no proponen ningún package. En vez de eso buscan a personalizar cada oferta y terminan trabajando para un numero limitado de clientes (yo trabajo siempre con la misma agencia en Paris cuando necesito organizar viajes). Ariodante hace parte de este pequeñísimo grupo. La gran diferencias es que no somos una agencia de viajes. Nosotros creamos experiencias, nada mas. Cunado tenemos que organizar un viaje completo simplemente llamamos a la agencia de viajes con quien trabajo casi en exclusividad y ellos se ocupan de toda esa parte.

¿Qué cosas hoy de la actividad turística crees que deben ser reformuladas, o puestas a debate (y acción)?

Hay algo que realmente me preocupa bastante. Es que el turismo de masa que esta llegando a unos extremos muy nefastos. Como gran parte de mi actividad consiste en hablar con expertos, he podido ver el daño que este turismo de masa esta generando en monumentos o en lugares frágiles. El caso más famoso es claro Venecia. 

Los grandes museos ven millones de personas a diario y la gran mayoría van solo a ver las 3 obras famosas solo para tener un selfie y ya. Eso es desafortunadamente el turismo de masa y, siendo yo un real amante de las artes y de la cultura, claro, me desilusiona mucho ver eso. 

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Claro, puede parecer elitista decir esto ya que yo trabajo para millonarios y que mi interés es visitar un museo de manera privada pero mi preocupación no tiene nada que ver con esto. El problema es que cada día más monumentos o lugares históricos estarán en peligro. ¿Qué pasara si los buques gigantes de cruceros siguen entrando a Venecia, si los millones de turistas en la ciudad siguen dañándola? Llegara un momento en que Venecia empezara a derrumbarse y será demasiado tarde para salvarla. 

Claro, es muy complicado “hacer algo” ya que no hay ninguna solución fácil. La única solución es la educación pero eso tarda mucho. Resultado, pienso que ciudades y responsables culturales tienen que reflexionar de verdad a soluciones para no poner en peligro de esta manera los tesoros de la humanidad. Hoy en día lo que importa es la rentabilidad y no hay siempre una visión de largo plazo. 

Una respuesta

  1. Admiro y valoro el trabajado de crear experiencia realmente es un arte. Nosotros hacemos algo similar con los viajes a medida de nuestros clientes. Estamos a su disposición para lo que necesiten de servicios en Usa y Argentina

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